Cuando entras en un supermercado, ya sea para hacer la compra semanal o simplemente para comprar un par de cosas, es probable que hayas notado un patrón curioso: el pan, ese producto básico de nuestra dieta diaria, suele estar ubicado al final del pasillo o en una esquina remota del establecimiento.
Esta disposición no es casual; de hecho, es parte de una estrategia cuidadosamente diseñada que los supermercados utilizan para maximizar sus ventas y mejorar la experiencia de compra. Pero, ¿por qué el pan, un elemento tan esencial, siempre parece estar fuera de nuestro alcance inmediato?
Una estrategia de marketing bien calculada
La razón principal detrás de esta ubicación es simple: los supermercados quieren que los clientes recorran la mayor cantidad de su espacio posible antes de llegar a productos de primera necesidad, como el pan.
De acuerdo con el estudio 'Gestión del espacio para el comercio tradicional', publicado en Investopedia, web especializada en análisis de mercado finanzas personales y simuladores de libre comercio, esta estrategia, conocida en el ámbito del retail (tipo de comercio caracterizado por vender al por menor) como "gestión del espacio", tiene como objetivo principal aumentar las oportunidades de venta de otros productos.
Al ubicar el pan, así como otros productos básicos como la leche y los huevos, en lugares estratégicamente alejados, se invita al cliente a pasar por varias secciones del supermercado, aumentando la probabilidad de que realicen compras impulsivas.
El fenómeno de las compras impulsivas
Las compras impulsivas son un componente esencial en el diseño de los supermercados. Según un estudio sobre el comportamiento del consumidor, publicado por ResearchGate, más del 60% de las decisiones de compra se toman en el propio establecimiento, sin previa planificación .
Los supermercados se aprovechan de este fenómeno y obligan a los clientes a pasar por secciones que quizás no habían planeado visitar, incrementando la posibilidad de que recojan productos adicionales. De hecho, la vista de productos atractivos o promociones tentadoras puede llevar a los compradores a añadir más artículos a su carrito de lo que originalmente tenían en mente.
Otro aspecto importante es la psicología del cliente. De acuerdo con los datos publicados en la investigación 'Estrategias de marketing en Retail', elaborada por la revista Forbes, el pan es un producto que la mayoría de los compradores considera esencial y de alta rotación .
Por este motivo, al colocarlo al final del recorrido, los supermercados aseguran que los clientes tengan que pasar más tiempo dentro de la tienda, lo que aumenta las posibilidades de que se sientan tentados a explorar otras áreas. Además, después de encontrar el pan, los compradores pueden sentir una satisfacción al completar su lista de compras, lo que los predispone a gastar más tiempo y dinero explorando el supermercado.
Maximizar la experiencia del cliente, aspectos logísticos y de almacenamiento
Los supermercados no solo se benefician económicamente de esta estrategia, sino que también buscan mejorar la experiencia de compra del cliente. Shopify, plataforma de Ecommerce, destaca que el objetivo es crear un recorrido que sea a la vez eficiente y atractivo, asegurando que los clientes disfruten de su experiencia de compra y estén más inclinados a regresar . Así, la disposición de los productos no solo se centra en maximizar las ventas, sino también en crear un ambiente agradable y acogedor.
Por su parte, Supply Chain Quarterly, en un estudio sobre 'Logística en supermercados', concluye que, desde una perspectiva logística, ubicar el pan al final del recorrido tiene sentido. Esto se debe a que el pan es un producto fresco y perecedero que suele reponerse varias veces al día .
Al ubicarlo cerca de las áreas de almacenamiento y de las entradas de carga, los supermercados pueden reabastecerlo fácilmente sin necesidad de recorrer largas distancias dentro del establecimiento. Esto no solo reduce los costos operativos, sino que también asegura que los clientes siempre encuentren pan fresco y recién horneado.
Además, la publicación cuenta que, a medida que el comercio minorista evoluciona, también lo hacen las estrategias de ubicación de productos. Con la creciente popularidad de las compras en línea y la entrega a domicilio, los supermercados están reevaluando sus diseños para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del consumidor.
Sin embargo, la estrategia de ubicar productos esenciales, como el pan, en lugares estratégicos dentro de la tienda, probablemente seguirá siendo una práctica común, ya que ha demostrado ser eficaz, tanto para aumentar las ventas, como para mejorar la experiencia de compra del cliente.
